Pateiktis įkeliama. Prašome palaukti

Pateiktis įkeliama. Prašome palaukti

ĮMONĖS VEIKLOS EFEKTYVUMO RESURSAI PARDAVIMU VALDYMAS

Panašios pateiktys


Pateikčių temos: "ĮMONĖS VEIKLOS EFEKTYVUMO RESURSAI PARDAVIMU VALDYMAS"— Pateikties kopija:

1 ĮMONĖS VEIKLOS EFEKTYVUMO RESURSAI PARDAVIMU VALDYMAS
5/28/2015 ĮMONĖS VEIKLOS EFEKTYVUMO RESURSAI PARDAVIMU VALDYMAS Auksė Patumsienė Kooperatyvų sąjunga Kooperatyvų sąjunga

2 Маžmeninė prekyba Lietuvoje
Lietuvos vartojimo prekių ir paslaugų kainos (VKI) balandžio mėnesį, lyginant su praėjusių metų balandžio mėnesiu, smuko 1 proc Maisto kainos nuo praėjusių metų balandžio mėn. sumažėjo 0,6 proc. Šias kainas Lietuvoje itin aštriai žemyn timptelėjo Rusijos maisto prekių embargas. Mažmeninės prekybos apyvartos, neskaitant degalų prekybos, pirmąjį ketvirtį augo tik 2,4 proc. Ypač kuklūs buvo sausio mėnesio prekybininkų rezultatai. Tam didžiausią įtaką padarė euro įvedimo veiksnys. Lietuvos ekonomistų nuomone ,1-asis šių metų pusmetis bus sunkiausias, 2-ame pusmetyje tikimasi ūkio plėtros paspartėjimo. Kooperatyvų sąjunga

3 Probleminės situacijos bruožai
Kooperatyvų sąjunga

4 REALIOS SITUACIJOS 5/28/2015 keliose kooperatyvų narių įmonėse metais buvo atliekami pirminiai pateiktų duomenų apie maisto prekių parduotuvių veiklą apdorojimas, jų analitika, buvo susipažinta su pagrindiniais parduotuvių veiklos ypatumais, vedama apskaita ir jos esminiais principais, buvo susipažinta su valdymo struktūra bei jos esminiais kriterijais, buvo paruoštos atitinkamos formos/ataskaitos įmonės veiklos kontrolei, buvo vedami mokomieji pokalbiai su atsakingais darbuotojais analizuojant mažmeninę prekybą ir priimant sprendimus Vėliau su keliomis įmonėmis buvo vykdomi ilgalaikiai 1-3 metų bendro darbo projektai Kooperatyvų sąjunga Kooperatyvų sąjunga

5 REALIOS SITUACIJOS Apibendrinant vestą veiklą galima būtų pasakyti :
Dauguma įmonių priklauso prekybos įmonių aljansui „Aibė", kas sąlygoja didžiosios dalies asortimento formavimą, antkainio ir bendrojo pelno dydį, prekių išdėstymą, akcijų pobūdį, jų dažnumą ir t.t. Įmonių mažmeninio prekybos tinklų konkurentai rinkoje – „Norfa“, pavienės gyvenviečių maisto prekių parduotuvės, taip pat miesto konkurentai – „Maxima“, „Rimi“, „Iki“. Įmonės struktūros nesudėtingos, kas leidžia mažmenininkui būti lanksčiu rinkos dalyviu konkurencinėmis sąlygomis. Kooperatyvų sąjunga

6 REALIOS SITUACIJOS Valdant mažmeninės prekybos parduotuvių tinklą, įmonės dažniausiai naudoja apskaitos programą „Rivilė“, kuri turi ribotas galimybes pakankamai greitai ir gerai stebėti bei analizuoti veiklos pagrindinius rodiklius. Šios aplinkybės neleidžia atsakingiems įmonės darbuotojams daryti savalaikius ir tikslingus sprendimus siekiant geresnio įmonės rezultato. „Rivilės“ duomenų apskaitymas vyksta standartiniais „moduliais“, parduotuvės buvo perėjusios į „kiekinę“ apskaitą, o kai kurios jų dar naudojo suminę apskaitą, kas iš esmės nesuteikia galimybės analizuoti veiklos pagal prekių grupes, jų prekybinį antkainį ir t.t. Didžiajai daliai darbuotojų trūko sudėtingesnių kompiuterinio raštingumo žinių. Įmonės komercijos skyriai dažniausiai turėjo pakankamą skaičių pagrindinių darbuotojų valdomam parduotuvių skaičiui centriniame biure, kad galėtų organizuoti sėkmingą prekių pirkimą bei pardavimą, tačiau šių galimybių pilnai neišnaudojo. Kooperatyvų sąjunga

7 REALIOS SITUACIJOS Įmonės dažniausiai neturėjo reklamos/marketingo vadybininko pozicijos ir regiono vadybininko/administratoriaus, tiesiogiai atsakingo už parduotuvių kontrolę. Dauguma komercijos skyriaus darbuotojų dirbo įmonėse labai ilgą laiką (kas turi tiek geros, tiek nelabai geros įtakos įmonei), turi susiformavusius darbinius įpročius, kurie ne visada leidžia sėkmingai dirbti dabartinėmis rinkos sąlygomis. Centrinio biuro vadybininkai vykdo tik prekių pirkimo bendrąsias funkcijas, palaiko „Aibės“ir kooperacijos prekių asortimento tiekimą, dalinai formavo prekių asortimentą, nevedė metinių derybų su tiekėjais ir t.t. Didžiąja dalimi prekių užsakymus, kainodarą, antkainio dydžius, dalinį asortimento dydį nustato ir vykdo parduotuvių vadovai. Šios sąlygos tiesiogiai įtakoja apyvartos dydžius lyginant su turimu prekybiniu plotu (asortimentas, kainos), bei bendrąjį įmonės pelną ( antkainio dydis, „kitos įplaukos“). Kooperatyvų sąjunga

8 REALIOS SITUACIJOS Regionų administratoriai turi labai plačias darbo kryptis – nuo prekių asortimento formavimo, rekomenduojamų kainodarоs it papildomo prekių išdėstymo, parduotuvių kontrolės, apipavidalinimo iki ūkinių problemų sprendimo. Taip pat, nevyksta kasmetinės derybos su tiekėjais. Komercijos skyriaus darbuotojų atsakomybės paskirstytos nepakankamai aiškiai, kad būtų vykdomas efektyvus komercijos skyriaus darbas. Šio skyriaus darbuotojų kvalifikacija labai skirtinga atliekamose pareigybėse, tačiau kai kurie jų – pokalbių metu atrodė lojalūs kompanijai, atviri naujoms žinioms. Mažmeninės prekybos veikla įmonėse dažniausiai vykdoma decentralizuotu būdu, t.y. asortimentas, kainodara, akcijos, prekių tiekimas tik mažąja dalimi vykdomas centrinio biuro sprendimais, kita didžiąja dalimi tai vykdo kiekviena parduotuvė atskirai. Kooperatyvų sąjunga

9 REALIOS SITUACIJOS Komercijos skyrius darbuotojai – turintys nedaug patirties parduotuvių sisteminiame valdyme, planingame prekių grupių valdyme, derybų įgūdžiuose, veiklos planavime, sisteminių komercijos darbo rodiklių siekime, kas smarkiai riboja įmonių galimybes gauti geresnių rodiklių mažmeninės prekybos veikloje (detaliau – aprašyta žemiau). Įmonėse trūko esminių nustatytų veiklos rodiklių, pagal kuriuos galima būtų vertinti operatyvinius veiklos rezultatus. Įmonių metinių planų (didžiąja dalimi apyvartos ir antkainio rodikliuose pagal padalinius) kūrimas buvo vykdomas tik įmonės vadovo, komercijos vadovo lygmenyje ir tik bendrąja forma, neišskleidžiant planų detaliai. Esminės ir pagrindinės įmonės valdymo, planavimo, sprendimų priėmimo, užduočių skyrimo ir kontrolės pozicija –įmonės direktoriai. Įmonės pradėjo pokyčius priimant į savo komandą kelis naujus, turinčius daugiau patirties esamose rinkos sąlygose. Kooperatyvų sąjunga

10 ĮMONIŲ STRUKTŪRA Vieni esminių įmonės sėkmės faktorių yra įmonės strategija, struktūra, vadovai ir personalas, jų kvalifikacija. Didesnėje dalyje įmonių strategija gyvuoja daugelį metų nekintamai. Buvo rekomenduota jas peržiūrėti įmonių mastu, detalizuoti. Tikslas – vadovams ir dirbančiam vadovaujančiam personalui atsirastų aiškesnės darbų kryptys ir tikslai. Dabartinės įmonių struktūros buvo kiek sudėtingos/painios esant nedideliam administracijos darbuotojų skaičiui. Trūko kai kurių atsakingų pareigybių. Aiškesnis pavaldumo paskirstymas duotų galimybę lengviau valdyti įmonę, labiau apibrėžtų darbuotojų atskaitomybių ribas.. Kiekviena įmonės struktūra kuriama siekiant aiškaus valdymo, tačiau atsižvelgiant į daugelį turimų „savų“ įmonės veiklos/darbuotojų niuansų (pvz.: ar UAB, ar ūkinė bendrija, ar kooperatyvas, savininkai ar akcininkai, ar pajininkai ir t.t.). Kooperatyvų sąjunga

11 VADOVAI Teisingai nustatyti ilgalaikiai ir trumpalaikiai tikslai;
Dažnai ilgalaikiai tikslai tampa trumpalaikiais ir atvirkščiai. Kartais klaidingai teikiamos kryptys darbuotojams; siekiant ilgalaikių tikslų pamirštami trumpalaikiai (užsibrėžti periodiniai rodikliai, kurių siekimas ir įvykdymas artina prie ilgalaikių tikslų pasiekimo. II. Mažmenos vystymo strategija – pelno siekimo principų nustatymas , pvz.; a) kelios parduotuves, bet su dideliu pelnu, b) daug parduotuvių su mažesniu pelnu – masto ekonomika ir pan., c) geografinės padėties veiklai nustatymas, remiantis rinkos esama ir ateities prognozių situacija, d) teisingas asortimento krypties numatymas - pagal prekių grupes, jų dalį pardavimuose, pelningumus ir t.t. e) kainodaros principų nustatymas, f) aiški įmonės struktūra ir t.t. Kooperatyvų sąjunga

12 VADOVAI III. Aiškus finansinių galimybių veiklai vykdyti numatymas; Galimu rizikų teisingas nustatymas, atsižvelgiant i rinkos pokyčius, finansinius resursus ir t.t.; Savalaikis ir aiškus užduočių formulavimas reikiamoms komandos grandims, teisingu gairių rezultatui siekti nustatymas; Kiekviena pareigybė turi turėti aiškias atsakomybes ir užduotis, jų vykdymo periodus. IV. Nustatyta reikiama kontrolės sistema; Atskirų pareigybių ar grandžių atskaitomybė turi buti aiškiai apibrėžta periodais (savaitiniai, kasdieniniai, mėnesiniai, ketvirtiniai ir t.t.), formomis (turėtų buti priimtos visiems aiškios, bendrai naudojamos formos); Atskaitomybė turi būti paprasta, nereikalaujanti daug darbo laiko, tačiau pakankama spendimams priimti pagal kiekvienos įmonės dydį, poreikius ir t.t. V. Kitos; Kooperatyvų sąjunga

13 DARBUOTOJAI I. Savo pareigų ir atsakomybės aiškus suvokimas įmonės mastu; Jei nežinosiu, ko siekia įmonė, ir labai sąžiningas darbas gali neduoti įmonei reikiamos naudos; II. Sugebėjimas atskirti einamuosius ir planinius darbus; Einamųjų problemų „gesinimas“ užgožia siekiamus tikslus. Pvz. sudarinėdami darbų grafikus, tabelius, siekdami jų tikslumo, kartais pamirštame pasitikrinti –ar iš esmės toks darbuotojų skaičius leis vykdyti DU numatytus kaštus. Arba, derėdamiesi dėl papildomų nuolaidų su tiekėjais, kartais galima „užsimiršti“, jog būtent šiose derybose „gaištame“ laiką dėl nedidelio kiekio pardavimų ar BP, tuo sumažindami savo laiko galimybes derėtis su kitu tiekėju, kuris yra „stipresnis, sudėtingesnis“, tačiau iš jo gautos nuolaidos duotų ženklią įtaką bendriesiems rezultatams. Kooperatyvų sąjunga

14 DARBUOTOJAI III. Sugebėjimas savo pareigas matyti „planiniu“ vaizdu, t.y. skirti pakankamai laiko ir einamiesiems darbams vykdyti , ir atlikti darbus, kurie gali įtakoti rezultatą artimoje ateityje;. Kartais darbuotojų laikas būna užimtas tik einamųjų „problemų”, užduočių sprendimu, pvz. prekių išdėstymo nurodymo skubus vykdymas neleis darbuotojui pamatyti kitose prekių grupių lentynose „skylių“, t.y. prekių trūkumo arba pasiruošimas akcijai užima daugiau laiko, tuo metu atidedamos derybos su tiekėjais, kas duotų papildoma BP ir t.t. IV. Sugebėjimas analizuoti savo veikla; Ataskaitų rengimas, ruošimas savo tiesioginiam vadovui leidžia įvertinti darbuotojui įskeltų užduočių vykdymo rezultatus. Todėl darbuotojas savo ruošiamas ataskaitas turėtų aiškiai suprasti ir analizuoti. Tokiu atveju pateikta informacija vadovui bus patikima, leidžianti pateikti vadovui argumentuotus pasiūlymus bei kartu priimti teisingus sprendimus. Kooperatyvų sąjunga

15 PREKIŲ GRUPIŲ PIRKIMO–PARDAVIMO VALDYMAS
Prekių pirkimo-pardavimo skyrių struktūros pirminiame matyme atrodė paprastos (apibūdinant tik esamą struktūrą, tačiau neminint užduočių valdymo, pareigybių atsakomybių ir t.t.) – komercijos vadovas, keli pirkimo-pardavimo vadybininkai ir regionų administratorius . Formalų prekių pirkimą įmonėje vykdė keli darbuotojai. Aiškinantis giliau komercijos skyriaus funkcinėje struktūroje –iškilo klausimų dėl atsakomybių paskirstymo, atskaitomybės, pavaldumo ir pan. Kooperatyvų sąjunga

16 PREKIŲ GRUPIŲ PIRKIMO–PARDAVIMO VALDYMAS
Viena esminių kooperatyvų narių prekių valdymo savybė –pagrindiniai asortimento valdymo įrankiai palikti parduotuvių vadovams. Tai tiesiogiai įtakoja pardavimų dydžius (lyginant su esama rinkos situacija maisto mažmeninėje prekyboje –pardavimai iš 1kv.m yra nepakankami. Kelios įmonės priklauso prekybos įmonių aljansui „Aibė". Šis įmonių aljansas padeda įmonei organizuoti prekių pirkimą žemesnėmis kainomis, organizuoja bendrąsias prekių akcijas, pateikia savo asortimentui prekių išdėstymo planogramas ir t.t. Išryškėjo didžiulis poreikis tinkamai vesti derybas su tiekėjais Kooperatyvų sąjunga

17 Darbas su tiekėjais Darbas su tiekejais apima keletą etapų:
Naujas tiekėjas – pries apsisprendžiant, ar šis tiekėjas galėtų būti tinkamas esamame mažmenininko asortimente, reikalinga atlikti minimalų rinkos tyrimą: prekės ženklas, pardavimo kanalai, pardavimų apimtys; užimama dalis rinkoje; prekybos sąlygos (kainodara, rėmimas,atsiskaitymo sąlygos ir kita) ; tiekimo tęstinumas kita; P.S. Priėmus sprendimą apie tiekėjo tinkamumą, tolimesnis darbas vyksta kaip su esamu tiekėju. Kooperatyvų sąjunga

18 Darbas su tiekėjais Esamas tiekejas:
Ilgalaikėse pardavimo-pirkimo sutartyse (dažniausiai metinėse) derinamos esminės sąlygos, kurios ir lemia partnerystės naudingumą bei bendrojo pelno dydį : Asortimento dydis/plotis; Kainodara ( pekes kaina, nuolaidos dydis); Akcijavimo sąlygos, dažnumas; Produkto rėmimo biudžetas (tiesioginis ir ne tiesioginis remimas); Atsiskaitymo salygos; Prekių grąžinimo galimybės; Kooperatyvų sąjunga

19 Darbas su tiekėjais Siekiant efektyvių rezultatų derybose - mažmenininkas turi turėti “vedančią” poziciją. Jis yra galutinis pardavėjas tiesioginiam vartotojui. Pagrindinėse derybose pranašumą galima įgyti, jei mažmenininkas yra atlikęs “pasiruošimo’” darbus, nustatant tiekejo svarbą pagal: Prekės ženklo žinomumas rinkoje; Pardavimo apimtys kituose prekybos kanaluose; Tiekėjo užimama dalis bendruose mažmenininko pardavimuose; Bendrojo pelno dydis mažmenininko bendrajame pelne; Kita (akcijavimo dažnis, teikiamų nuolaidų dydžiai, tiekimo stabilumas ir t.t.); Turint šiuos duomenis ir tinkamai juos pateikiant tiekejui, galima gauti max nuolaidą prekei, prekių remimo (supplier funding) gaunamas įplaukas, atsiskaitymo sąlygas, leidžiancias siekti tinkamo prekių apyvartumo be papildomų finansinių investicijų. Kooperatyvų sąjunga

20 Darbas su tiekėjais Nagrinėjant duomenis truputį giliau, pastebėta, kad įmonės dirba su dideliu sąrašu tiekėjų tam tikrose prekių grupėse, kas sumažina galimybes gauti didesnes nuolaidas (kiekvienam tiekėjui tenka mažesnė pardavimų dalis – mažesnė tikimybė gauti papildomas nuolaidas). Šį rezultatą smarkiai įtakoja asortimento valdymas, prekių užsakymai tiesiogiai iš parduotuvių –tokiu būdu nevaldoma bendra situacija, siekiant geresnių įmonės rezultatų. Taip pat antkainio mažėjimą gali įtakoti pirkimų vadybininkų turima nedidelė patirtis asortimento formavime atrenkant tiek prekes, tiek tiekėjus, derybose su tiekėjais, akcijų organizavime (ne visai tikslingai pasirenkamos akcijuojamos prekės, kainodara, akcijų pobūdis, prekių išdėstymas akcijų metu ir neakcijiniu laikotarpiu ir pan.). Kooperatyvų sąjunga

21 Darbas su tiekėjais Neskaitant „Aibės“ aljanso asortimento, įmonės pačios valdo beveik 20%-30% viso parduodamo savo prekių asortimento. Buvo pastebėta kad kai kurių kitų tiekėjų pardavimų ir prekybinio antkainio rezultatai turi tendenciją kylant pardavimams nepakankamo antkainio litais augimą. Tai įtakoja derybos ir susitarimai su tiekėjais, kuriems galimai skiriama per mažai dėmesio. Įvardintos galimos priežastys darbe su kitais tiekėjais (ne Aibės) galėtų duoti dar 2-5% punktais geresnį bendrojo pelno rezultatą.  Kaip pavyzdys gali būti pateikti šie duomenys -augant apyvartai, antkainis litais kilo nepakankamai kai kuriose maisto ir alkoholinių gėrimų prekių grupėse Kooperatyvų sąjunga

22 Maisto prekių grupių pardavimų ir antkainio pokyčiai
Prekių grupės Kiekio pokytis, % Pardavimu pokytis, % Dalies nuo pardavimu pokytis, % Antakainio pokytis lt Alkoholiniai gėrimai 19,7% 14,1% 0,09% -3,5% Maisto prekės 14,2% 14,7% 0,4% 10,7% Actas 14,0% 3,0% 0,0% -30,9% Aliejus 41,6% 25,3% 0,1% 16,7% Arbata 8,0% 6,3% 26,2% Cukrus 63,1% 18,4% -9,6% Daržovių, vaisių konservai 28,4% 19,8% 25,0% Druska 4,9% Duona ir pyrago gaminiai 6,7% 6,2% -0,4% 5,7% Gaivieji nealkoholiniai gėrimai 16,3% 16,9% 9,7% Kakava 35,1% 42,3% 52,1% Kava 43,9% 9,5% -0,1% -1,1% Kiaušiniai 2,1% -6,1% Kitos maisto prekės 43,0% 83,3% 74,1% Majonezas 11,5% 11,2% 3,2% Makaronai, sausos sriubos, košės 14,4% 13,5% 10,2% Mėsos produktai, dešros, dešrelės 16,0% 12,3% 10,6% Mėsos subproduktai 36,1% 30,2% 9,4% Miltai 11,0% 10,0% Miltų konditerijos gaminiai (fasuoti) 25,1% 27,4% 29,9% Miltų konditerijos gaminiai (sveriami) 16,5% 19,3% 22,6% Mineralinis vanduo 15,9% 12,4% Padažai, kečupai, krienai, garstyčios 7,9% 7,4% 6,4% Pienas, pieno konservai 15,6% 24,2% 25,5% Pieno produktai 12,9% 0,3% 4,1% Saldumynai, šokoladas, saldainiai 9,9% 21,6% 0,2% 16,6% Skerdiena, žalia mėsa -5,4% 1,4% -2,5% Sultys 38,9% 28,3% 22,9% Šaldyti vaisiai, daržovės 35,7% 30,0% 22,7% Traškučiai, javainiai, sausi pusryčiai 19,4% Vaisiai, uogos ir daržovės 11,9% -7,5% Žuvis šviežia, šaldyta 2,7% 5,4% 7,2% Nemaisto prekės 15,3% 8,7% 13,1% Kooperatyvų sąjunga

23 ĮMONIŲ TIKSLAI Susijusių darbuotojų atsakomybės
Įmonių veikla valdoma decentralizuotu būdu – t.y. už prekių atsargų, bendrojo pelno dydžius, kainodarą sąlyginai atsakingos parduotuvių vadovės, centriniame biure dirbantys pirkimų vadybininkai už tai dalinai neatsakingi, išskyrus kai kurių tiekėjų asortimentą. Toks valdymas nemenkai sumažina galimybes tinkamai reguliuoti apyvartų, bendrojo pelno, atsargų dydžių ir kt. pokyčius bei siektinus tikslus. Įmonėse trūko aiškiai paskirstytos atsakomybės komercijos skyriaus viduje, trūko regiono, reklamos/marketingo vadybininkų pareigybių. Nebuvo aiškių ribų ir planų tarp pirkimų vadybininkų ir parduotuvių vadovų už asortimento formavimą, prekių akcijavimą, kainodarą, prekių išdėstymą, atsargų valdymą ir pan. Kooperatyvų sąjunga

24 ĮMONIŲ TIKSLAI Įmonėse darbuotojai dirba ilgą laiką, turi susiformavusius darbo įpročius, tvarkas –šios aplinkybės turi ir teigiamą, ir neigiamą poveikį įmonės rezultatams, nes ne visada atspindi šiuolaikinės rinkos reikalavimus siekiant teigiamų veiklos rezultatų. Įmonėse trūko patvirtintų ataskaitų formų su reikiamais veiklos rodikliais (savaitės, mėnesio, ketvirčio, metų, akcijų rezultatų), kurias pagal vidaus tvarką turėtų nagrinėti ir analizuoti atsakingi darbuotojai per savaitės, mėnesio, ketvirčio, metinius susirinkimus, kurių įmonėse trūksta. Kooperatyvų sąjunga

25 Galimos mažmeninėje prekyboje ataskaitų rūšys
Galimi finansiniai duomenys mažmenoje Periodiškumas Pastabos I. Biudžetas (pardavimai) metinis kas ketvirtį 1 Pagal grupes ir maržą 2 Pagal tiekėjus ir maržą 3 Pagal parduotuves (pagal jų augimą lyginant su praėjusiais metais) II. Biudžetas (kaštai iki administracinių išlaidų) Pagal parduotuves detaliai Marketingas (pagal mėnesio akcijas) III. Pardavimo einamosios ataskaitos Pagal grupes ir maržą (faktas/planas/praėję metai) savaitės Pagal parduotuves detaliai (faktas/planas/praėję metai, pokytis%) Atsargų ataskaita pagal parduotuves 4 Einamųjų akcijų rezultatai IV. Mėnesio pardavimai mėnesio TOP 100 produktai Tiekėjų ataskaita pagal grupes (apyvarta, antkainis - faktas/planas/praėję metai) Pirkimų ataskaita pagal tiekėjus ir grupes Prekių grupių pardavimai ir bendrasis pelnas (faktas/planas/praėję metai) 5 Pagal parduotuves detaliai (apyvarta, pelningumas - faktas/planas/praėję metai, pokytis) 6 Atsargų ataskaita pagal parduotuves ir grupes 7 Aukščiausios ir žemiausios (minusinės) maržos pagal SKU 8 Lėtai judančios prekės (slow moving) V. Parduotuvės mėnesio Parduotuvių einamosios veiklos ataskaita pagal jų pelningumą (apyvarta, sąnaudos, pelningumas iki adm. sąnaudų) Personalo efektyvumas (pagal apyvartą, transakciją, SKU vnt., kaštus) Pirkėjų "užmaršumo" ataskaitos priklausomai kaip dažnos inventorizacijos VI. Marketingas Išlaidos mėnesiui detaliai (faktas/planas, % nuo apyvartos) VII. Ketvirtinės ataskaitos yra tos pačios kaip ir mėnesinės, tik papildomai yra traukiami duomenys nuo metų pradžios) Kooperatyvų sąjunga

26 ĮMONIŲ TIKSLAI Pažymėtina, jog įmonėse trūko metinio plano (biudžeto). Įmonės suformuotas metinis biudžetas sudaro sąlygas kelti tikslus metams, pamėnesiui, iškelti tikslai formuoja veiksmų ir priemonių pasirinkimą tikslams – planams vykdyti. Tai leidžia kryptingai siekti veiklos rezultato konkrečiose veiklos srityse – asortimente, antkainyje, bendrajame pelne, padalinių pelningume ir t.t. Komercijos darbuotojai stebėjo veiklos faktą, nelygindami su praeitas periodais. Kiekvienoje bendrovėje neplanuojant veiklos (pagal padalinius ir prekių grupes – pajamos/sąnaudos) bent metams į priekį, galimi praradimai apyvartoje, atsargų pirkime, kas savaime turi įtakos bendrojo pelno dydžiui bei įmonės piniginių srautų būklei. Biudžeto nebuvimas trukdo siekti nusistatytų tam tikrų veiklos rodiklių (tokių kaip siekiama pardavimų apimtis pagal padalinius, pagal prekių grupes, siekiamas antkainis ir bendrasis pelnas, sąnaudų dydis ir t.t.). Kooperatyvų sąjunga

27 ĮMONIŲ TIKSLAI Veikla pagal padalinius (parduotuves) Apyvartos ir bendrasis pelnas nagrinėjamas tiek prekių grupių valdymo, tiek parduotuvių valdymo pjūviais. Analizuojant mažmeninės prekybos veiklą, svarbūs rodikliai yra „pirkėjų skaičius“ ir „pirkėjo čekio dydis“. „Pirkėjų skaičiaus“ augimas užtikrina dalį sėkmės augančiuose pardavimuose. Šio rodiklio mažėjimas turėtų ypatingai atkreipti komercijos skyriaus atsakingų darbuotojų dėmesį – prarandant pirkėjus, apyvartos mažėjimas per tam tikrą laiką neišvengiamas, kas savaime sąlygotų bendrojo pelno mažėjimą. Pirkėjo čekio dydis priklauso nuo parduotuvės geografinės padėties, pirkėjo vertinimo apie parduotuvės tinkamą asortimentą, patikimumą, asortimentą, akcijas, patrauklius spec. pasiūlymus, parduotuvės personalo darbą – t.y. daugiau nuo faktorių, kuriuos labiau gali įtakoti įmonės vidinis strateginis valdymas ir mažiau įtakoja išoriniai rinkos veiksniai. Kooperatyvų sąjunga

28 Pardavimų rezultatai pagal „pirkėjų skaičių“ ir „pirkėjo čekio dydį“
Parduotuves pavadinimas Klientų skaiciaus pokytis,% Pirkejo krepselio pokytis, % Apyvartos pokytis, % Antakainio (LT) pokytis, Lt/% VISO 16,14% 1,43% 17,81% 11,79% xxxxxxxxxxx 18,08% 6,10% 25,28% 20,57% -0,13% 5,07% 4,93% -0,07% 14,48% 5,26% 20,50% 17,21% 4,74% 0,78% 5,56% -3,60% 12,90% 9,97% 24,15% 19,43% 14,12% 0,69% 14,91% 10,52% 7,19% -2,34% 4,68% -2,26% 10,74% 4,03% 15,20% 1,45% 9,83% 3,45% 13,61% 6,28% 11,55% 1,15% 12,84% 7,59% 14,19% -2,86% 10,92% 8,00% 33,50% -0,20% 33,24% 31,02% 3,35% 5,69% 9,23% 10,50% 29,12% -12,25% 13,31% 21,44% -13,06% -0,73% -9,17% 7,52% 20,16% 29,20% 22,46% 2,38% 2,46% 4,90% 6,23% 6,56% 6,17% 13,13% 10,43% 7,36% -1,56% 1,19% -8,93% -2,08% -10,24% viso Kooperatyvų sąjunga

29 ĮMONIŲ TIKSLAI Atsargų valdymas Dar vienas svarbus rodiklis mažmenos įmonėje – atsargų valdymas. Tinkamas atsargų kiekis parduotuvėse užtikrina savalaikius ir siekiamus pardavimus, užtikrina įmonės pinigų srautų teisingą panaudojimą. Galimi netekimai pardavimuose dėl nepakankamo atsargų valdymo galėtų dar padidinti tikėtinai negautų pajamų dydį. Antkainį ir pirkėjo čekio dydį didžiausia dalimi įtakoja „vidiniai“ įmonės faktoriai, tokie kaip suformuotas asortimentas, prekių grupių dydis, prekių išdėstymas, kainodara, organizuojamos akcijos, jų pobūdis, parduotuvės personalo darbas ir pan. Pirkėjų skaičių didele dalimi įtakoja „išoriniai“ faktoriai, tokie kaip pvz.: parduotuvės vieta geografine prasme, konkurencinė aplinka, parduotuvės vizualizacija, tvarka, ir t.t. Kooperatyvų sąjunga

30 Prekių grupių pardavimų ir atsargų valdymas
NR. Prekių grupės pavadinimas Atsargos per vid.savaite Dalis pardavimuose, % Dalis atsargose, % Dalis antkainyje lt,% Viso 2,6 100% I Alkoholiniai gėrimai 1,7 32,03% 21,60% 23,87% II Maisto prekės 2,1 49,02% 37,00% 59,09% 9 Actas 3,1 0,06% 0,07% 12 Cukrus 0,81% 0,52% 0,68% 15 Duona ir pyrago gaminiai 0,4 5,70% 0,85% 7,26% 17 Gaivieji nealkoholiniai gėrimai 2,3 3,08% 2,53% 3,78% 19 Kava 3,7 1,40% 1,96% 1,41% 20 Kiaušiniai 0,8 0,49% 0,14% 0,57% 23 Ledai 2,26% 0,55% 4,12% 25 Majonezas 0,39% 0,37% 0,46% 26 Margarinas, valgomieji riebalai 0,31% 0,24% 28 Mėsos ir paukštienos kulinarija 0,7 1,91% 1,97% 30 Mėsos produktai, dešros, dešrelės 1,0 4,92% 1,88% 5,39% 31 Mėsos subproduktai 0,22% 0,35% 34 Miltų konditerijos gaminiai (sveriami) 2,15% 1,36% 2,69% 35 Mineralinis vanduo 1,14% 0,69% 1,42% 39 Pieno produktai 6,60% 2,06% 6,59% 45 Sultys 0,74% 1,01% 0,91% 49 Vaisiai, uogos ir daržovės 1,1 1,00% 0,40% 1,11% 51 Žuvies kulinarija 1,4 1,30% 1,38% III Nemaisto prekės 10,6 8,66% 31,10% 13,78% Kooperatyvų sąjunga

31 ĮMONIŲ TIKSLAI Personalas
Svarbus faktorius, turintis įtaką tiek „pirkėjų skaičiui“, tiek „čekio“ dydžiui – parduotuvėse dirbantis personalas. Parduotuvės vedėjas turėtų turėti aiškiai apibrėžtus siektinus rodiklius, ir priemones (būdus), kuriomis remiantis jis galėtų pasiekti laukiamų darbo rezultatų. Tokiais rodikliais galėtų būti apyvartos dydis, čekio dydis, „4–5 TOP“ akcijuojamų prekių sąrašas ir pan. rodiklių skaičius neturėtų būti didelis. Priešingu atveju iškiltų grėsme, kad parduotuvės darbuotojai vienu metu negalės „suvaldyti“ šių rodiklių savo kasdieniniame darbe. Pagal šių rodiklių vertinimus galėtų būti taikoma motyvacinė priedų mokėjimo forma. Regiono vadybininkas turėtų nuolatos ir nepertraukiamai dirbti su parduotuvių personalu, teikiant jiems žinių ir paaiškinimų, kokiais būdais galima pasiekti didesnės apyvartos, didesnio čekio dydžio, kaip teisingai pasiūlyti akcijuojamas prekes, koks viso šio darbo tikslas ir t.t. Kooperatyvų sąjunga

32 MARKETINGAS REKLAMOS PRIEMONĖS
Marketingo veiksmai padeda skatinti pardavimus, didinti arba išlaikyti rinkos dalį, tenkančią mažmeninės prekybos tinklui ir pan. Šios srities teisinga vadyba atlieka ženklų vaidmenį mažmeninės prekybos veikloje. Marketingo/reklamos vadybininko pareigybė – dar viena trūkstamų grandžių įmonių struktūroje. Produktų/prekių grupių akcijavimas vykdavo „momentiniu“ parengimu, kas smarkiai įtakoja galimai nepasiektus pardavimus ir bendrojo pelno dydį. Didžioji dalis rengiamų akcijų su reklaminiu palaikymu – „Aibės“ prekių asortimento pardavimų aktyvinimas (gaunant už tai papildomas prekybines nuolaidas ir įplaukas už marketingo paslaugas). Kooperatyvų sąjunga

33 MARKETINGAS REKLAMOS PRIEMONĖS
Rekomenduotina sudaryti detalesnius papildomų marketingo veiksmų ir reklamos priemonių, skirtų savo prekių asortimento pardavimų skatinimui bei antkainio gerinimui, naudojimo planus pamėnesiui ir metams, pagal prekių grupes bei padalinius. Patartina atsižvelgti į atskirų prekių grupių bei padalinių veiklos rezultatus ir skirtas lėšas naudoti konkrečių prekių grupių pardavimų aktyvinimui, antkainio bei padalinių veiklos rezultatų gerinimui. Pardavimų skatinimui skiriamos lėšos turėtų būti panaudojamos tik tikslingoms, aiškioms akcijoms remti. Informacija, pateikta pirkėjui, turi būti aiški, su konkrečia atspindėta nauda pirkėjui. Kooperatyvų sąjunga


Atsisiųsti ppt "ĮMONĖS VEIKLOS EFEKTYVUMO RESURSAI PARDAVIMU VALDYMAS"

Panašios pateiktys


Google reklama